اصول و فنون مذاکره کنندگان حرفه ای

فردی که به عنوان مذاکره کننده حرفه ای شناخته می شود می بایست دارای ویژگی ها و توانمندی های متعددی باشد تا بتواند یک مذاکره را به سمت نتیجه ای مطلوب هدایت کند. گروه بازرگانی سلامت دات لایف، بر اساس تجارب شخصی خود و کتب علمی، مقاله ای با عنوان اصول و فنون مذاکره کنندگان حرفه ای را در این زمینه برای شما آماده کرده است. در این مقاله به برخی از ویژگی های مذاکره کنندگان حرفه ای می پردازیم.

مذاکره کنندگان حرفه ای چه ویژگی هایی دارند

1- از ویژگی های مذاکره کنندگان حرفه ای صداقت و راستگویی

در هر مذاکره ای به منظور شکل گیری یک مذاکره موفق و اصولی، ایجاد اعتماد در طرف مذاکره از ضروریات است. صداقت و راستگویی به مذاکره کننده کمک می کند تا بتواند اعتماد طرف مذاکره را جلب نماید چراکه قدرت نفوذ کلام صادقانه به مراتب بیش از صحبت­ های خلاف واقع است. مهم تر اینکه امروزه مذاکره کنندگان حرفه ای به علم دروغ شناسی با کمک تحلیل رفتارهای غیرکلامی و حتی تحلیل کلام، مسلح شده اند بنابراین صداقت یکی از ویژگی­ های بسیار ضروری برای مذاکره کننده حرفه ای است.

2- امانت داری

مذاکره کننده باید همواره مراقب برند خود، برند سازمان خود و برند ملیت خود باشد. حفظ شان خود و حفظ ارزش های سازمانی و ملی برای مذاکره کننده حرفه ای ضروری است. او باید به اخلاقیات پایبند باشد. هرگز نباید اطلاعات محرمانه خود را به هیچ قیمتی و به هیچ دلیلی افشا نماید و همواره باید امین و امانتدار باشد. مذاکره کننده حرفه ای هم در حفظ اسرار شخصی و سازمانی باید امانتدار خوبی باشد و هم در حفظ نام و برند شخصی، سازمانی و ملی خود.

3- مذاکره کنندگان حرفه ای شنونده حرفه ­ای هستند

یکی از اصول اصلی موفقیت در مذاکره کسب اطلاعات در جلسه مذاکره است. بنابراین مذاکره کننده حرفه ای باید قدرت پرسشگری خود را تقویت نماید تا بتواند به این مهم دست یابد. مکمل قدرت پرسشگری، شنونده حرفه ای بودن است. شنونده حرفه ای می تواند طرف مذاکره را به شوق آورد تا بیشتر صحبت نماید و اطلاعات بیشتری ارائه کند. همچنین او می تواند کاملاٌ هوشمندانه اطلاعات ارائه شده را تحلیل و ثبت نماید. شنونده حرفه ­ای تمامی حرکات غیر کلامی گوینده را تحت کنترل و نظارت دارد بنابراین می تواند تحلیل مناسب تری از گفته ها و شرایط مذاکره داشته باشد.

4- بلوغ فکری – رفتاری

بلوغ فکری به مذاکره کننده کمک می کند تا ضمن توجه به خواسته های خود، به خواسته های طرف مذاکره نیز احترام بگذارد و آنها را هم مدنظر قرار دهد. مذاکره کنندگانی که به بلوغ دست یافته اند بگونه ای کاملاٌ حرفه ای مذاکره را به سمت یک مذاکره اصولی و برد-برد هدایت می­کنند. این در حالی است که مذاکره کنندگانی که به بلوغ فکری-رفتاری نرسیده اند یا فقط منافع خود را مد نظر قرار داده و یا مجبور هستند منافع خود را به نفع طرف مقابل نادیده بگیرند و در هر دو صورت مذاکره اصولی شکل نخواهد گرفت.

5- طرز فکر مبتنی بر فراوانی

مذاکره کننده باید دارای طرز فکر مبتنی بر فراوانی باشد. افرادی که این دیدگاه را دارند می دانند در مذاکره به ازای ارائه آگاهانه هر امتیاز (مشهود یا نامشهود) روابطی مستحکم تر شکل می گیرد که سبب می شود کیک مذاکره برای طرفین بزرگتر شود. بنابراین آنها مذاکره را به سمت مذاکره اصولی و تعاملی پیش می­برند در حالیکه افرادی با  طرز فکر مبتنی بر کمبود منابع، احساس می کنند با ارائه هر امتیاز، کیک مذاکره کوچکتر می شود. به همین دلیل افرادی با  طرز فکر مبتنی بر کمبود منابع، عمدتا مذاکره را به سمت رقابتی پیش می­برند که سبب نتیجه مطلوبی برای طرفین به همراه نخواهد داشت.

توصیه می کنیم مقالات زیر را هم مطالعه فرمایید.

شخصیت شناسی در مذاکره

روش های متقاعد کردن دیگران

دکتر محمدرضا انصاری