شخصیت شناسی در مذاکره

شخصیت شناسی در مذاکره چیست ؟ در مذاکره ما با انسان ها سر و کار داریم. الگوی فکری و سیستم احساسی – رفتاری افراد که برآیند شخصیت آنهاست، تاثیر بسیار زیادی در فرآیند مذاکره ایجاد می نماید. اگر شما بعنوان مذاکره کننده بتوانید شخصیت افراد را شناسایی کنید، می توانید عکس العمل های احساسی و رفتاری آنها را در شرایط خاص پیش بینی نمایید. این پیش بینی به شما کمک می کند تا بتوانید متناسب با عکس العمل های احتمال طرف مذاکره، فرایند مذاکره را بگونه ای هدایت کنید که بتوانید به توافق اصولی دست یابید.

از اصول مذاکره شخصیت شناسی

تیپ های شخصیتی A و B

در حالت کلی می توان شخصیت افراد را به دو دسته کلی A و B تقسیم کرد. افرادی در دسته A قرار می گیرند که همواره تحت تاثیر شدید هیجانات قرار دارند و فشارهای عصبی بالایی را نشان می دهند. این افراد معمولاٌ خودرای و مستبد بوده و همواره با دیگران در رقابت هستند. یکی دیگر از مشخصه های بارز افراد تیپ A عجول و شتابزده بودن آنهاست بگونه ای که گویا همیشه از کمبود زمان رنج می برند. آنها به عدد و رقم حساس هستند و در واقع کمیت برای آنها بسیار اهمیت دارد. آنها همواره دوست دارند برنده باشند و بسیار از اینکه دیگران از آنها تعریف و تمجید کنند خوششان می آید. افراد تیپ A سریع ، صریح و رک صحبت می کنند.

در مقابل افرادی در گروه شخصیتی B قرار می گیرند که  آرام و صبور هستند و به جای مقابله و رقابت با دیگران عمدتاٌ میانه رو هستند. در انجام کارها عجله ای ندارند و کمتر بی حوصله می شوند. این افراد زیاد احساس نیاز به تعریف و تمجید ندارند.

در مذاکره با افراد تیپ A سعی کنید از تشریح بیش از حد موارد خود داری کنید و مفید و مختصر صحبت کنید. توضیح بیش از حد آنها را خسته می کند. آنها به شدت رقابت جو هستند بنابراین در مذاکرات حس رقابت و مجادله آنها را بیدار نکنید و با آنها وارد کل­کل نشوید. اگر مذاکره خود را بر مبنای اعداد و ارقام پیش ببرید نتیجه بهتری نصیبتان خواهد شد. مراقب باشید قدرت خود را در مذاکره با افراد تیپ A حفظ کنید و گرنه آنها شما را تحت سلطه خود می گیرند.

در مذاکره با افراد تیپ B تمرکزتان بر کیفیت و تشریح ارزشهای اساسی موضوع مورد مذاکره باشد. آنها به کیفیت حساس هستند. با افراد تیپ B وارد مجادله شدید نشوید چون به احتمال بسیار زیاد آنها از مذاکره کردن کناره گیری می کنند. در مذاکره با افراد تیپ B جو مذاکره را دوستانه و صمیمی کنید به احتمال زیاد نتیجه بهتری خواهید گرفت.

تیپ های شخصیتی درونگرا و برونگرا

یونگ تیپ های شخصیتی افراد را به دو دسته کلی برونگرا و درونگرا تقسیم بندی می کند. تیپ شخصیتی برونگرا، “دیگری محور” هستند، یعنی آنها معاشرتی بوده و انرژی خود را از ارتباط با دیگران به دست می آورند. آنها از اعتماد به نفس بالایی برخوردار هستند و دوست دارند با دیگران تعامل برقرار کنند. ریسک پذیری برونگراها بالاست و معاشرت با افراد جدید به آنها حس خوبی می دهد. در تصمیم گیری ها سریع اقدام می کنند. عمدتا خوش مشرب وخوش صحبت هستند و دوست دارند زیاد صحبت کنند. آنها کمتر شنونده خوبی هستند و معمولا در وسط حرف دیگران می پرند. قدرت نفوذ در دیگران و الهام بخشی معمولاٌ در آنها به نسبت درونگراها بالاتر است. محرک های بیرونی و اطراف خیلی سریع حواس آنها را پرت می کند.

افراد درونگرا افرادی “خود محور” هستند که انرژی شان را از درون خودشان می گیرند. آنها عمدتاٌ ساکت هستند و بیشتر در درون خودشان سیر می کنند. درونگراها وقت را هدر نمی دهند و از اینکه کسی زیاد صحبت کند خوششان نمی آید. آنها فکر می کنند با اطلاعات مختصر هم می توانند تصمیم گیری درستی نمایند. آنها افرادی دقیق هستند و بر روی یک موضوع تمرکز می کنند. درونگراها معمولا آرام هستند و رک و صریح نظراتشان را اعلام می کنند.

در مذاکره با برونگراها قبل از هرچیز سعی کنید ارتباطی دوستانه با آنها برقرار کنید. سریع سر اصل مطلب نروید و سعی کنید با یک مقدمه دوستانه به آنها حس خوب بدهید تا بتوانند به شما اعتماد کنند. آنها به راحتی حواسشان پرت می شود بنابراین در محیطهایی با آنها مذاکره کنید که تا حد امکان چیزی برای پرت کردن حواس شان وجود نداشته باشد.

در مذاکره با افراد درونگرا زیاد مقدمه چینی نکنید چرا که آنها دوست دارند هرچه سریعتر بروید سر اصل مطلب. آنها از اینکه احساس کنند کسی زیاد صحبت می کند و وقت شان را هدر می دهد چندان خوششان نمی آید پس در مذاکره با آنها کمتر صحبت کنید. درونگراها به جزئیات اهمیت زیادی می دهند پس جزیات موضوع را بطور دقیق، مفید و منظم در اختیار آنها قرار دهید. به هیچ وجه در مذاکره با آنها از این شاخه به آن شاخه نپرید، آنها زود عصبانی می شوند. درونگراها در مذاکره به روابط توجهی ندارند و تمرکز آنها بر واقعیت هاست پس برای ایجاد یک رابطه خوب با آنها خیلی خودتان را خسته نکنید کافی است بر مبنای واقعیتهایی که برای آنها ارزشمند است با آنها مذاکره کنید. درونگراها به اعداد و ارقام و مستندات بسیار اهمیت می دهند در جلسه مذاکره با آنها حتما به زبان عدد و رقم با آنها صحبت کنید و مستندات کافی ارائه دهید.

داستان واقعی

سال 1393 که من در حوزه صادرات قیر نیز فعالیت داشتم، هیئتی ترک برای خرید قیرسرد مورد نیاز یکی از شهرداری های ترکیه به دفتر ما آمده بود. رئیس تیم مذاکره کننده فردی بسیار جدی، خشک، منظم، کم حرف و کمی اخمو بود. دوست ما برای اینکه فضای جلسه را کمی صمیمی تر نماید شروع به تعریف خاطرات خود از مسافرتهایش به ترکیه کرد. رئیس هیئت ترکیه ای ابتدا اندکی به حرفهایش گوش داد، کمی بعد با دست راستش چانه خود را نگه داشت بطوریکه دو انگشتش روی لبش قرار گرفت. چهره اش هم کمی برافروخته شده بود. زبان بدنش نشان می داد چقدر از اینکه بابت شنیدن آن خاطرات آبکی وقتش در حال تلف شدن است، عصبانی است. شاید اگر دوست من کمی زودتر تشخیص داده بود او فردی درونگراست هرگز چنین خطایی نمی کرد. به اجبار حرف دوستم را قطع کردم و رزومه صادرات قیر به ترکیه را در اختیار هیئت ترک گذاشتم. رئیس تیم لبخندی زد و گفت شرکتی که رزومه با این قدرت دارد نیازی به خاطره تعریف کردن ندارد.